“Immagina come sarebbe se ti trovassi dietro una porta, e al di là di questa, ci fossero i tuoi clienti che parlano del tuo prodotto o servizio.”
E tu puoi origliare beatamente tutto quanto.
Sicuramente lo sai già,
ma forse non così a fondo
quanto la tua clientela
meriterebbe.
E sai perché oggi più che mai i servizi
devono essere basati
sul gusto della clientela?
Perché in un mercato affollato come quello odierno, in cui il pubblico è bombardato da infiniti messaggi pubblicitari, e la concorrenza dilaga a ogni angolo, c’è un singolo fattore che separa un’azienda destinata al successo da una destinata a sprofondare nel fallimento più totale:
Avere una conoscenza super approfondita dei propri clienti.
Bada bene, non ho detto semplicemente “conoscenza”.
Ho detto “conoscenza super approfondita”.
C’è una differenza:
Tutti gli imprenditori pensano di conoscere i propri clienti. Ma una ricerca pubblicata da Doxa - una delle aziende italiane più influenti nel mondo delle indagini di mercato - mostra una realtà ben diversa.
Idealmente vuoi conoscere i tuoi clienti meglio di quanto loro conoscano se stessi.
Non devi solo sapere ciò che la gente pensa sul tuo prodotto …
Devi sapere cosa vorrebbero, ma che tu non offri ancora.
Sapere quali problemi profondi hanno (e di cui sono ignari). E quali soluzioni di livello superiore puoi offrire loro, e a cui la concorrenza non ha ancora pensato.
E devi sapere quanto possono essere in grado di spendere per queste soluzioni.
Tutte informazioni che, per la tua attività, sarebbero oro colato.
Perché a quel punto avresti l’opportunità di calibrare il tiro alla perfezione.
Oppure creare qualcosa su misura per loro, che venderesti praticamente a colpo sicuro.
Ricorda questo…
Il miglior modo per vendere qualcosa non è venderla.
Ma aiutare le persone a comprarla, questo lo puoi fare quando sai, in maniera approfondita, cosa desiderano
Sono Marco De Biagi e in questa lettera voglio raccontarti un po' di me e come sono giunto a queste conclusioni ...
Ho iniziato a interessarmi di marketing verso la fine del 2008. Volevo promuovere un evento e non avevo la minima idea di come farlo, così cominciai a studiare come si facevano gli annunci su Google.
Continuando nell’organizzazione di eventi - in collaborazione con un consorzio interuniversitario - ho visto rapidamente che alcuni riuscivano, erano pieni di partecipanti, altri sembravano invece un’aula scolastica nell’ultimo giorno di scuola: vuoti.
Eppure la qualità formativa non mancava, in entrambi i casi.
Così, su consiglio di un amico, ho fatto compilare a tutti i partecipanti un breve feedback sul pre e post evento.
Da lì mi si è accesa la lampadina, approfondendo il mondo delle ricerche di mercato, ed è cambiato tutto.
Negli anni ho poi approfondito il marketing collaborando con aziende come Corsi.it o AIM Group International.
Ma, prima di questo, letteralmente mi torturavo “divertendomi” a NON fare campagne di marketing vere e proprie.
Avevo duemila altre “priorità” che mi portavano via tempo.
La gente mi contattava a fatica, anche perché la mia comunicazione era inesistente e d’altro canto continuavo ad avere dubbi su come pormi: dovevo essere più empatico? Più umano? Più diretto?
In breve …
Non riuscivo a far capire perfettamente il tipo di servizio che offrivo.
A volte, avevo bisogno di traffico ma andavo a spendere una cifra sulle inserzioni Facebook.
E non riuscivo a creare qualcosa dal punto di vista comunicativo che facesse arrivare il mio servizio a chi aveva la mia stessa vibrazione.
Ovunque mi girassi, sembrava che le persone non avevano soldi… non avevano tempo… o non era il momento.
Fino a che, un bel giorno, non ho visto un post su Facebook in cui si diceva che, se volevi vendere il tuo prodotto, dovevi fare tutto tranne che il pubblicitario.
E NEMMENO dovevi andare per supposizioni riguardo a ciò che pensi che il tuo pubblico voglia.
Lo devi identificare concretamente e pragmaticamente, altrimenti è tutta una bella idea che però quasi mai corrisponde a verità.
E di conseguenza nessuno poi ti contatta perché è interessato.
In realtà, c’è un modo e un momento preciso per proporre l’offerta, che a quel punto venderà scientificamente.
Il Momento Preciso per proporre l’offerta consiste nel creare o perfezionare qualcosa che è puramente strumentale alla monetizzazione.
E il piano NON STA SOLO nell’identificare meticolosamente il proprio pubblico e la propria nicchia…
MA SAPERE sempre di più cosa vuole.
SCAVARE E INDAGARE SEMPRE DI PIÙ
Perché il mercato è fatto di persone, e queste si evolvono nel tempo.
Pensaci un attimo e dimmi se non è vero …
Adesso sei la stessa persona di due anni fa?
NO, probabilmente qualche tuo gusto e desiderio lo hai modificato.
E così sono i tuoi clienti
Ora, sapendo questo, la grande domanda è:
Come puoi evitare di offrire un prodotto che può piacere a metà o che può non piacere affatto ai tuoi clienti?
Segui questi punti:
Il primo fondamentale passo è identificare meticolosamente il tuo pubblico e la tua nicchia di mercato. In questa prima fase devi ricordarti che non puoi rivolgerti a tutti, ma devi scegliere uno specifico segmento del mercato che sei capace di servire al meglio.
Il secondo passo è immergerti con impegno e passione nella loro psicologia, sentire i loro problemi disperati, capire i loro desideri più intimi. Per riuscire in questo, idealmente vuoi essere come loro, se non ‘uno di loro’.
Il terzo passo è identificare dove queste persone investono già i loro sudati soldi: analizzare quindi i prodotti o servizi concorrenti che NON SODDISFANO pienamente i bisogni del tuo pubblico.
Fatto questo, devi assolutamente osservare il posizionamento di questi prodotti concorrenti. Identificare i loro punti di debolezza. Attenzione qui: non parliamo di debolezze qualsiasi, vogliamo identificare una ‘debolezza’ nella forza della concorrenza. Il tuo obiettivo è trovare un ‘vuoto’, una lacuna nell’offerta che solo tu sei in grado di colmare.
Una volta trovata la lacuna, il ‘gap’ comune a tutti i prodotti in vendita, il gioco si farà più semplice. Posizionerai il tuo prodotto per colmare quel ‘vuoto’, così da renderlo più rilevante e interessante per il tuo target dal resto delle alternative sul mercato.
A quel punto potrai promuovere ad arte il tuo prodotto/servizio che solo ora venderà scientificamente.
E come lo promuoverai?
Nel solo modo che funziona: ovvero facendo sì che le persone ricevano il tuo messaggio senza pensare “che sia pubblicità”.
Perché, devi ricordarlo sempre:
Le persone del tuo mercato ODIANO la pubblicità …
Ma amano coloro che sentono affini e simili al proprio modo d'essere e di sentire. Inoltre apprezzano coloro che sono in grado di trasmettere vera conoscenza e arricchire in meglio le proprie vite.
Questo è il modo in cui crei empatia.
Disgraziatamente, oggi, in tutti i contesti (sia offline che online) accade l’opposto.
Un esempio catastrofico
per farti capire meglio
(ed evitare di perdere denaro)
Milano, 2013, via Mercanti
-trovata pubblicitaria di Europe Assurance-
un sommergibile sfonda la pavimentazione sulla strada per piazza Cordusio.
Senti qui cosa è esploso…
Circa 2.500 tweet con oltre 4 milioni di impression, più di 3.000 foto di instagram, 200.000 interazioni su Facebook e oltre 7 milioni di visualizzazioni Youtube.
Bene, ma …
Numero di nuovi clienti per l’attività? ZERO assoluto!
In compenso: tanta visibilità e metriche della vanità.
Se fai un giro a Milano, in piazza Cordusio 2, non c’è più l’ufficio di un gruppo iper-finanziato che lancia le campagne pubblicitarie “più geniali” dell’anno.
Adesso, in piazza Cordusio 2, c’è un altro negozio.
Eppure era una pubblicità così bella.
Bellissima, sì… ma non fregava a nessuno …
Perché?
Perché non avevano studiato prima quale esigenza soddisfare per un certo tipo di pubblico.
Era solo un grande show mostrato alla massa, senza nessuno scopo, se non quello di impressionare.
E questo lo puoi fare quando sei una grande azienda con budget enormi a tua disposizione. Ma alla lunga rovina comunque.
Cosa fare invece?
Per una piccola-media azienda italiana occorrono campagne di marketing che facciano vendere, non stupire e basta.
Soprattutto, posizionate in modo tale da colpire immediatamente l'attenzione dei potenziali clienti e tenerla viva fino all’acquisto (nel minor tempo possibile).
Ecco perché oggi voglio proporti qualcosa di unico e interessante, che ti sarà utile, per molti anni a venire.
Se hai letto questa presentazione fin qui, sicuramente avrai raccolto molte perle di informazione, e sono sicuro che queste ‘perle’, anche da sole, potranno fare una grande differenza nella tua vita, e nella tua attività. Qualsiasi essa sia.
Ma se vuoi di più …
Se desideri direttamente un mio aiuto concreto e personale (aggiungo, anche gratuitamente, si, non è uno scherzo) …
… ecco i dettagli del mio servizio, che ho chiamato
Per
Capire cosa c’è davvero nella testa dei tuoi clienti potenziali (e cosa vogliono)
Intonare i tuoi attuali prodotti e servizi sulle loro esigenze reali e concrete
Trovare così la forma di marketing più efficace e che si adatta al tuo caso
Trovare quotidianamente nuovi clienti, da aggiungere a quelli fidelizzati
Capire bene come funziona la pubblicità su Internet
Evitare di fare le cose senza metodo, anche se sono molti anni che lavori nel settore
Di solito gli errori più grandi che vedo commettere a tanti imprenditori locali sono i seguenti:
Cercano di parlare a tutti con il megafono … oppure …
Sprecano il proprio tempo parlando alla audience sbagliata
Sprecano il proprio budget con annunci pubblicitari che vanno in perdita
Creano contenuti di “valore” che non ‘vendono’ e non fanno soldi.
E poi l’errore più grave di tutti …
Non scendono MAI nello specifico per rivolgersi a una nicchia ben precisa, rimangono generalisti, degli egregi signor ‘NESSUNO’!
Gli imprenditori che fanno tutti questi errori, di solito danno la colpa di queste disgrazie a una causa esterna: è la crisi, è lo stato, è il governo, sono i grossisti stronzi, e così via.
Ma nulla di tutto questo è reale. Sono pallide scuse che nascono dalla paura di cambiare le cose.
Perché nessuno di questi errori è attribuibile a un fattore esterno, sono semplicemente un prodotto dell’ignoranza e del non sapere esattamente cosa si deve fare e cosa funziona per vendere con efficacia al proprio pubblico ideale.
Perchè se non sei disposto a cambiare quello che stai facendo, caro imprenditore, e soprattutto a riconoscere che quello che stai facendo NON FUNZIONA (per orgoglio, o qualsiasi altro motivo), allora niente altro funzionerà.
Chi ha anche una presenza online, fa anche di peggio:
“Oddio, il nostro sito è un cimitero! Non si riesce a monetizzare, nessuno lo vista, maledetta crisi”
“Non riusciamo ad acquisire nuovi clienti”
“I nostri iscritti non leggono e non aprono niente”
Ma tutto questo può essere evitato
“Impatto & Profitto”
Come funziona?
Il primo passo è compilare un questionario che ti fornirò con un paio di semplici domande (serviranno per capire se sei qualificato o meno a ricevere il mio aiuto)
Se risulterai idoneo, entro un massimo di 48 ore, ti manderò un invito via email e stabiliremo il luogo esatto del nostro incontro, per la riunione interattiva (2 ore circa).
Nel caso in cui non possiamo farla fisicamente, la svolgeremo tramite chiamata online.
Durante la riunione esamineremo insieme i problemi che vuoi risolvere con i tuoi clienti, il tipo di comunicazione che stai adottando, gli strumenti che usi, e così via. Analizzeremo insieme cosa modificare, cosa aggiungere e cosa ‘togliere’ per migliorare i tuoi risultati.
Creeremo un piano operativo realistico di obiettivi da raggiungere nel breve, medio e lungo termine, per aumentare da subito i tuoi fatturati con i tuoi asset attuali (con pochissime modifiche iniziali, il mio obiettivo e portarti risultati immediati con poco sforzo)
Partecipando a “Impatto & Profitto” faremo chiarezza su tutto
E la parte migliore?
Partecipando Il costo della riunione iniziale è di 170 €
0 €!
Evitiamo subito malintesi: non sto tirando sul prezzo, ovviamente.
Sono un consulente di marketing e prendo con grande serietà l’etica e il servizio per i miei clienti.
Per questa ragione, se dopo la nostra riunione iniziale, ti piacerà il nostro modo di collaborare insieme, e se sentirai che scatterà quell’affinità unica tra noi, sarai poi tu a decidere se continuare la nostra collaborazione insieme, e affidarti ai miei servizi, per passare a un livello successivo di profitto.
Naturalmente è tutto opzionale, nessun obbligo da parte tua. Se sentirai che la mia consulenza iniziale è sufficiente, e ti basta soltanto il piano operativo che avremo imbastito insieme durante le nostre 2 ore di colloquio, allora ottimo e sarà stato un grande piacere per me averti aiutato.
Nessun rischio quindi da parte tua solo chiarezza in più
Ma non finisce qui.
Chi mi conosce sa che amo superare le aspettative dei miei clienti, e infatti insieme alla riunione gratuita, ci aggiungo anche due omaggi speciali.
Omaggio 1: revisione delle tue campagne pubblicitarie
Ottieni la mia revisione della durata di una settimana delle tue campagne Facebook (senza alcun costo per te)
Ti chiederai perché dovrei fare una cosa del genere? Semplice.
Se entro una settimana dalle mie modifiche alle tue campagne dovessi per caso scoprire di aver migliorato alcuni risultati (incremento degli iscritti, taglio del loro costo del loro costo di acquisizione o un incremento complessivo del ROI) … a quel punto, quanto saresti predisposto a investire sulla mia figura?
È anche un modo unico di ‘dimostrare’ la mia competenza e il valore che posso darti, e ti garantisco che sul mercato, nessuno fa questo.
Di solito, prima ti chiedono i soldi, e poi ti offrono il servizio. Io invece faccio l’inverso. Prima ti do valore, prima ti porto risultati, e dopo ti faccio valutare i miei servizi.
Qual è la condotta più etica secondo te?
C’è un modo specifico per far sì che sconosciuti, e prospect che ancora non hanno acquistato, siano letteralmente spinti a comprare tramite determinate testimonianze.
Queste devono essere costruite in un modo specifico, altrimenti non funzionano allo scopo.
Indovina un po’? Si, implementerò questo servizio particolare per te, o lo revisionerò.
Immagina quanto può valere un’operazione del genere…
Omaggio 2: revisione delle tue recensioni
Compila subito il questionario per accedere alla nostra prima riunione a 0 € (assolutamente gratis)
Indipendentemente da tutto, qualsiasi decisione prenderai, ti ringrazio per aver letto questa lettera fino a qui.
E spero che deciderai di rileggerla più volte, così da applicare i preziosi consigli di cui l’ho arricchita, nello specifico il piano in 5 fasi che trovi a circa metà dello scritto. Rileggilo e stampatelo da qualche parte, vale oro!
Augurandoti solo il meglio.
Cordialmente,
Marco De Biagi
P.S.
Un’ultima cosa…
Questa lettera non sembra marketing, giusto?
Se la osservi, dall’inizio a circa ¾ è ricca di consigli e informazioni utili che probabilmente non avrai sentito da nessuna parte. Alcuni di questi consigli non li trovi in vendita nemmeno in famigerati corsi da 5000 €.
Questo è un esempio lampante di cosa significa dare valore al cliente. E’ ciò che si definisce ‘dimostrazione’ di fatto.
La scelta di partecipare al mio servizio è del tutto opzionale, e non suona come una pubblicità invasiva. E questo è uno dei segreti della buona comunicazione. Infatti, è così che devi comunicare con i tuoi clienti.
Per questo motivo, se ti ho incuriosito e ti piace il mio approccio…
